La Matriz AARRR, algunas cuestiones estratégicas
La matriz AARRR entra en juego a la hora de crear una estrategia de growth hacking. Esta técnica consiste en atraer nuevos clientes a través de 5 etapas diferentes, cada una de las cuales representa el ciclo de vida del cliente de una empresa:
- Acquisition (Adquisición)
- Activation (Activación)
- Retention (Fidelización)
- Referral (Recomendación)
- Revenus ( Ganancias)
Cada etapa del túnel de conversión corresponde a una etapa del ciclo de vida del cliente. El objetivo es optimizarlas al máximo identificando los indicadores clave de rendimiento de cada una.
Definición de cada etapa de la AARRR
Acquisition
La fase de adquisición es aquella en la que un cliente potencial descubre contenido sobre los productos que la empresa propone y se interesa en investigar más al respecto. Esta fase sirve para implementar estrategias que permitan entrar a los prospectos clientes entusiasmados en nuestras soluciones en el proceso de compra del producto. Por tanto, hay que definir un indicador que corresponda a una acción de un usuario que muestre interés por un producto o servicio ofrecido por la marca. Estos indicadores pueden medirse utilizando diversos medios, como la suscripción a boletines informativos, el número de páginas visitadas o la adición de un producto a la cesta de la compra. La identificación de estos indicadores permite mejorar la experiencia inicial del usuario, adaptando las necesidades en función de sus expectativas, y comprender qué es lo que mejor funciona con los clientes.
Activation
La fase de activación sirve para implementar la mejor experiencia de cliente posible. En esta fase los clientes descubren el verdadero valor en el producto que han adquirido. Para que esta fase sea exitosa es importante que las primeras experiencias que el usuario tiene con el producto sean de máxima satisfacción.
Retention
La fase de retención fideliza a los clientes proponiéndoles ofertas para animarles a volver al sitio y comprar productos de la empresa de nuevo. Esta fase es crucial para que la empresa siga creciendo. Por lo tanto, es importante establecer un seguimiento de los clientes y proponer acciones basadas en su comportamiento. Esto puede adoptar la forma de boletines dirigidos, publicaciones en las redes sociales o entradas periódicas en el blog del sitio web. La tasa de retención puede optimizarse segmentando la audiencia y dirigiéndose a los clientes inactivos durante un largo periodo para reiniciar el proceso de interacción.
Referral
La fase de Recomendación se materializa en la transformación de los clientes en prescriptores de la empresa/marca. Un cliente de referencia es un cliente que hablará de la marca y la recomendará a otras personas. Esta fase es una palanca esencial para consolidar el crecimiento a largo plazo de la empresa.
Revenus
La fase de ingresos corresponde al momento en que un usuario paga por un bien o servicio proporcionado por la empresa y, por tanto, contribuye a la facturación de la empresa. El objetivo es centrarse en optimizar la tasa de conversión de los usuarios en clientes potenciales y, posteriormente, en clientes, así como los ingresos que esto genera. Esta etapa es ideal para introducir mejoras en la comprensión de la oferta, los precios propuestos y las promociones.
Los desafíos
El objetivo es centrarse en optimizar la tasa de conversión de los usuarios en clientes potenciales y, posteriormente, en clientes, así como los ingresos que esto genera. Esta etapa es ideal para introducir mejoras en la comprensión de la oferta, los precios propuestos y las promociones.