¿Qué significa B2B?
Las transacciones BtoB o B2B (Business to Business) se refieren a todas las actividades comerciales realizadas entre dos empresas. Las transacciones BtoB se diferencian de las transacciones B2C en que lo que está en juego no es lo mismo. El proceso de compra es más largo y los importes en juego son mayores. Las transacciones BtoB son numerosas y representan la mayoría de las transacciones comerciales.
Las transacciones B2B implican a un número limitado de actores en comparación con el público en general. Esto significa que los productos y servicios son más personalizados. Los comerciales BtoB representan volúmenes de negocio mucho mayores que los comerciales B2C.
Este tipo de intercambio comercial requiere el uso de técnicas de marketing específicas del sector BtoB.
Desarrollar una estrategia de ventas B2B
Los elementos clave de una estrategia de ventas B2B pueden diferir de los de una estrategia B2C. De hecho, lo que está en juego en la transacción y la implicación del cliente son mayores en BtoB.
El perfil tipo del cliente ideal de una empresa
En un enfoque de Inbound Marketing, es vital identificar el perfil del cliente ideal de la empresa para transmitir los mensajes adecuados. El objetivo del inbound marketing es captar la atención del cliente de forma natural, sin ser intrusivo. Por lo tanto, es esencial poder identificar con precisión a su público objetivo para poder ofrecerle contenidos adaptados a sus necesidades a lo largo de su recorrido de compra.
La experiencia del cliente
La satisfacción del cliente es una de las principales prioridades de las empresas. Optimizar la experiencia del cliente debe ser una palanca importante en la estrategia de una empresa. Con la digitalización, los clientes tienen acceso a una gran parte de la información que les interesa, tienen todas las cartas en la mano y pueden elegir la empresa que les gusta. La empresa debe ser capaz de satisfacer sus necesidades, sea cual sea el canal de que disponga, a lo largo de todo el proceso de compra. La empresa debe ofrecer una experiencia de cliente única y auténtica y situar al cliente en el centro de la estrategia comercial.
El proceso de compra: smarking
Smarking es la contracción de Sales and Marketing, y se refiere a la unión entre los equipos de ventas y marketing. Esta alineación contribuye a optimizar el rendimiento global de la empresa. Ayuda a generar clientes potenciales cualificados y, en consecuencia, a vender más. Esta colaboración a veces puede ser tensa porque los objetivos y puntos de vista de los equipos de ventas y marketing divergen. El objetivo es alinear los dos departamentos para cumplir los objetivos de la empresa.
Una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing permite, en particular, optimizar:
- La creación del cliente tipo
- La definición de objetivos a corto, medio y largo plazo
- Crear contenidos de alto valor añadido
- Analizar el impacto y mejorar la estrategia de ventas de la empresa
La satisfacción del cliente en las actividades B2B
Desarrollar una estrategia de marketing para profesionales requiere pensar de forma diferente. No tienes que concentrarte en aumentar las ventas, porque esa no es la única palanca importante en la creación de relaciones BtoB.
Para captar y fidelizar clientes BtoB, los profesionales deben optar por un enfoque de marketing más global. En la medida en que el poder de decisión está en manos de actores más exigentes y con mayores recursos, una visión más amplia de la estrategia de marketing permite a la empresa controlar todas las etapas de la planificación y ejecución de los contratos.