¿Qué es el behavioral pricing?
El behavioral pricing (en español fijación de precios) está basado en el comportamiento es un enfoque de marketing que se centra en cómo reaccionan los consumidores a los distintos precios que se ofrecen por un producto o servicio. Utiliza datos sobre el comportamiento de los consumidores para desarrollar estrategias de precios adaptadas a sus preferencias y hábitos de compra. El principal objetivo del behavioral pricing es maximizar los beneficios utilizando técnicas de persuasión de precios para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
¿De dónde procede este enfoque del behavioral pricing?
La fijación de precios basada en el comportamiento se inspira en gran medida en la investigación psicológica sobre el modo en que los consumidores toman decisiones de compra. Posteriormente se convirtió en una técnica de marketing por derecho propio, diseñada para ayudar a las empresas a comprender mejor los factores que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores. El principio es utilizar este conocimiento para animar a los consumidores a comprar. El behavioral pricing está basado en el comportamiento surgido en los años 70 y 80 y se ha hecho cada vez más popular en las últimas décadas, debido principalmente al desarrollo de la tecnología de la información y a la creciente disponibilidad de datos sobre el comportamiento de los consumidores.
Un ejemplo de behavioral pricing
He aquí un ejemplo concreto de fijación de precios en función del comportamiento.
Un minorista online se da cuenta de que los consumidores tienden a comprar un producto cuando ven que otras personas ya han comprado el mismo producto. La empresa decide entonces analizar esta información para animar a los consumidores a comprar el producto mostrando el número de veces que se ha comprado el producto en el sitio web de la empresa.
Cuando un cliente consulta el sitio y ve que muchas otras personas han comprado el producto, se siente más inclinado a comprarlo también, porque percibe que el producto es popular y de alta calidad. Esto se denomina efecto masa o efecto grupo, y es un ejemplo representativo de cómo la fijación de precios basada en el comportamiento influye en el comportamiento de compra de los consumidores.
¿Cómo identificar el comportamiento de los consumidores?
Encuestar a los clientes
En primer lugar, es posible recopilar datos sobre el comportamiento de los consumidores realizando encuestas en línea o cara a cara.
Analizar los datos de ventas
Utilizando los datos de ventas de la empresa, es posible comprender mejor el comportamiento de los consumidores. La frecuencia de compra, el importe gastado y la receptividad a las ofertas promocionales son datos valiosos para comprender el comportamiento de los consumidores.
Seguimiento de los consumidores en línea
Al navegar por Internet, las empresas pueden seguir las actitudes de los consumidores utilizando determinadas herramientas de seguimiento, como las cookies y los píxeles de seguimiento.
Observación en directo
Sin embargo, es posible observar los hábitos de compra de los consumidores en persona. Al entrar directamente en una tienda, se tiene un acceso privilegiado al comportamiento de los consumidores cuando actúan ante nuestros propios ojos. Uno de los enfoques más utilizados por las empresas es la organización de eventos en directo. Esto permite reunir a varios consumidores al mismo tiempo y observar sus reacciones ante diferentes estímulos de precios y marketing.
En conclusión, a la hora de recopilar información sobre los consumidores, es importante cumplir las leyes y normativas vigentes sobre protección de la intimidad. Por supuesto, los consumidores deben dar su consentimiento para que la empresa pueda procesar la información obtenida.
¿Cuánto cuesta aplicar una estrategia de behavioral pricing?
El coste total depende de varios factores, como la complejidad de la estrategia, la cantidad de datos que deben recopilarse y analizarse y los recursos internos y externos necesarios.
Coste de la recogida de datos
A menudo, las empresas tienen que pagar para acceder a determinadas bases de datos o para realizar encuestas en profundidad entre los consumidores.
Coste del análisis de datos
Algunos datos requieren el uso de software de análisis de datos y/o los servicios de consultores analíticos. Sin embargo, estos usos no son gratuitos y, por lo tanto, repercuten en el coste total de la aplicación de una estrategia de behavioral pricing.
Coste de aplicación de la estrategia
En algunos casos, será necesario pagar para actualizar un sitio web o un sistema de gestión de ventas para incluir esta estrategia.
Coste de gestión de la estrategia
La gestión de la estrategia también requiere costes, sobre todo para realizar pruebas y ajustar la estrategia en función de los resultados obtenidos.
Es difícil dar un costo preciso sin conocer todos los detalles de la estrategia de fijación de precios basada en el comportamiento y de la estrategia general de la empresa. No obstante, se recomienda encarecidamente llevar a cabo una evaluación detallada de los costes para comprender mejor el coste total de la aplicación de una estrategia de behavioral pricing.