¿Qué es una gama?
Una gama es una selección de productos o artículos diferentes que se agrupan para satisfacer las necesidades o intereses de un grupo de consumidores objetivo. Una gama puede estar formada por productos de la misma categoría, como una gama de vinos, o por productos de categorías diferentes, como una gama de productos de belleza o de jardinería. Los surtidos suelen ser propuestos por los comercios para facilitar a los consumidores la compra y el descubrimiento de nuevos productos.
Los distintos tipos de gama
Actualmente existen varios tipos de surtido, que describen la forma en que se organizan los productos en una tienda o empresa:
La gama de productos básicos
Una gama de productos básicos es una selección de productos considerados esenciales o de uso frecuente en un determinado sector de actividad. Puede tratarse de productos de primera necesidad, como alimentos y medicamentos, o de bienes de consumo cotidiano, como ropa o electrónica.
Generalmente se utiliza un surtido de productos básicos como referencia para evaluar las tendencias del mercado y determinar las necesidades reales de los consumidores.
La gama de productos complementarios
Los productos complementarios son productos asociados a otros productos, pero que no son esenciales. Algunos ejemplos son los accesorios de moda, los juguetes y los libros.
La gama de productos de marca
Son productos fabricados o distribuidos por una marca reconocida. Estos productos pueden ser de calidad superior, pero suelen ser más caros que los de marca genérica.
Una gama de productos de temporada
Los productos de temporada son los que se ofrecen en función de la época del año, por ejemplo, juguetes de Navidad o adornos de Halloween.
La gama de productos promocionales
Se trata de productos que se rebajan temporalmente, a menudo para liquidar el exceso de existencias o para atraer a más o nuevos clientes.
¿Por qué las empresas ofrecen gamas de productos?
Hay muchas razones por las que las empresas ofrecen gamas de productos:
Ofrecer una amplia variedad de opciones
Al ofrecer una amplia gama de productos, una empresa puede satisfacer las diversas demandas y preferencias de sus clientes. Este es un punto muy importante para los sectores con una variada oferta de proveedores.
Satisfacer necesidades específicas
Cuando una empresa ofrece una gama dirigida a necesidades específicas, puede destacar entre sus competidores y atraer a nuevos clientes. Por ejemplo, una empresa que ofrece una gama de productos ecológicos puede resultar más atractiva para los consumidores comprometidos con el medio ambiente.
Optimizar las ventas
Si una empresa ofrece una gama de productos que se complementan y/o combinan entre sí, puede animar a sus clientes a comprar varios productos a la vez. Esto impulsará las ventas de la empresa.
Las etapas de la creación de una gama
Establecer objetivos de gama de productos
El primer paso para crear una gama es determinar los objetivos comerciales que la gama debe ayudar a alcanzar.
Analizar la demanda de los clientes
En segundo lugar, es importante conocer las preferencias y necesidades de los clientes para seleccionar los productos que se incluirán en la gama. Esto puede hacerse realizando encuestas de satisfacción, analizando los datos de ventas, etc.
Estudiar a la competencia
Antes de crear el surtido que desea, conviene averiguar qué ofrecen sus competidores, para poder diferenciarse y destacar entre la multitud.
Determinar la estrategia a adoptar
El siguiente paso es decidir el tipo de surtido que se va a crear, el nivel de profundidad y la superficie asignada a cada categoría de productos.
Seleccionar los productos
En función de la estrategia adoptada, el siguiente paso es seleccionar los productos que se van a ofrecer, teniendo en cuenta todos los parámetros mencionados anteriormente, es decir, la demanda de los clientes, lo que ofrecen los competidores, la rentabilidad, la disponibilidad, etc.
Organizar la gama
A continuación, la empresa decide cómo exponer y organizar los productos en función, por ejemplo, de la zona de venta.
Seguimiento de la gama
Por último, es esencial establecer indicadores de rendimiento para medir la eficacia de la gama propuesta e introducir los cambios necesarios.