¿Cómo se define la motivación de compra
La motivación de compra es el sentimiento subjetivo que llevará al cliente a realizar una compra. Conocer las diferentes motivaciones de compra ayudará a orientar el discurso de venta y a anticiparse a ciertas objeciones. Una motivación de compra es muy a menudo un sentimiento subjetivo propio de cada individuo.
¿Cuáles son las diferentes motivaciones de compra?
El marketing define 3 tipos diferentes de motivación de compra.
Motivación de compra hedónica
El principal objetivo de la motivación hedónica es complacerse a uno mismo. Este sentimiento está impulsado por la satisfacción personal que siente el comprador. La gran mayoría de las compras son el resultado de una motivación hedonista, y el vendedor podrá identificar esta motivación con bastante facilidad durante la fase de descubrimiento.
La motivación de compra oblativa
El objetivo último de la motivación oblativa es complacer a los demás. Se trata de complacer a otra persona mediante una compra o un regalo. Estas compras suelen seguir un calendario muy concreto (Navidad, cumpleaños, San Valentín, etc.). El vendedor debe identificar esta motivación con bastante rapidez para adaptar su discurso de venta al cliente final. Los padres son un objetivo muy importante de la motivación oblativa, cuyo fin último es complacer a sus hijos.
Motivación de compra de autoexpresión
La motivación de autoexpresión tiene como objetivo afirmar y expresar quiénes somos. La compra permitirá al individuo expresarse y realizarse a los ojos de los demás.
Le SONCASE
El SONCASE es una herramienta que permite definir las motivaciones de compra del cliente en torno a 7 ejes:
Seguridad
Los clientes necesitan estar tranquilos a la hora de realizar una compra. Temen equivocarse y no hacer la elección correcta. Se trata de una barrera psicológica importante, y el vendedor debe adaptar su enfoque y tranquilizar al comprador.
Orgullo
A los compradores les gusta destacar y halagar su ego. El vendedor debe tener en cuenta esta necesidad de reconocimiento y utilizar el vocabulario adecuado.
Novedad
Los clientes son curiosos y quieren estar a la vanguardia de la tecnología. Este es un motivador muy importante que hace que el producto sea muy atractivo. La atención prestada al lanzamiento de un nuevo producto permitirá a la marca destacar entre sus competidores.
Comodidad
Los compradores quieren una solución que sea fácil y cómoda de usar. El producto debe hacer más cómoda la vida diaria del comprador. El vendedor debe preparar un discurso de venta que destaque todas las ventajas de utilizar el producto.
Argent (Dinero)
El cliente quiere ahorrar dinero y es consciente de su presupuesto. Para eliminar este obstáculo, el vendedor debe preparar un argumento de venta con cifras, o a veces ofrecer un descuento.
Simpatía
Los compradores necesitan sentirse en confianza y prestarán más atención a la acogida que reciben y a la calidad del servicio que se les presta. El vendedor debe tener en cuenta al cliente y no forzar la compra.
Ecología
Los clientes se preocupan por el medio ambiente y por el impacto medioambiental del uso de un producto. El discurso de venta debe centrarse en el rendimiento energético y el proceso de fabricación del producto.
Barreras
Inhibiciones
Las inhibiciones reflejan una falta de confianza; son miedos que provienen del individuo. Las inhibiciones pueden provocar sentimientos de diferencia y culpabilidad.
Los miedos
Los miedos son temores que impiden a las personas realizar la compra que desean. Estos temores pueden ser reales o imaginarios y proceder de miedos externos. Puede tratarse del miedo a hacer el ridículo ante los demás.